тел: +7 (927) 260-91-71
Вопрос №1. Бывают ситуации, когда выписаться из продаваемой квартиры надо срочно, но некуда. Что вы посоветуете?
Алена Андриянова, начальник отдела продаж «ЮСИН недвижимость»: «Могу дать следующий совет. Если нужно срочно выписаться, а соответствующей возможности нет, то можно выписаться по заявлению "в никуда". Раньше это было невозможно, а теперь реально. Ну а после снятия с регистрационного учета можно временно зарегистрироваться у кого-то из друзей».
Вопрос №2. В каком случае риэлторы могут снизить размер комиссионных?
Станислав Коротков, руководитель отдела, эксперт по недвижимости холдинга МГСН, отделение «На Шаболовке»:
«Чтобы снизить размер комиссионных, как и оплату любой работы, необходимо либо снизить объем услуги, либо ухудшить ее качество. Понятно, что вряд ли кто-то захочет получить некачественную услугу, пусть и по сниженной ставке. Поэтому давайте посмотрим, за счет чего можно снизить размер комиссионных с точки зрения "количества" работы. Другими словами, клиент либо вовсе отказывается от какой-либо составляющей услуги, либо берет эту часть работы на себя.
Это может быть подбор варианта, переговоры с продавцом, проверка юридической чистоты квартиры и другие составляющие. Тогда клиент может сэкономить средства, но при этом определенные потери неизбежны. И главное, с моей точки зрения, оценить эти потери и принимать решение, что называется, с открытыми глазами.
Ведь риэлтор предоставляет клиенту сервис и минимизацию рисков.
Что включает в себя сервис? В каждом виде сделки есть свои сервисные позиции, от которых клиент может отказаться, переложив заботу на собственные плечи. Например, клиент может взять на себя исполнительскую работу по сбору документов, или более важные показы объектов.
Какие могут наступить риски? Постараюсь перечислить некоторые риски по степени важности.
1) Потеря времени.
По моему мнению, самый коварный и недооцениваемый всеми фактор. Чаще всего говорится: "Мы не торопимся!" или "Нам не к спеху!" или "Срочно продаю!". Все действия требуется проводить вовремя, без спешки, четко и уверенно. Не вовремя сделанное дело, просто потому что им занимается не профессиональный специалист-риэлтор, а его клиент самостоятельно, может привести к потере до 30% от стоимости недвижимости.
2) Упущенная возможность
Достаточно напомнить истину, что каждому в жизни предоставляется шанс (иногда даже не один!) стать богатым. Судьба нам дает шанс, а мы его не видим и упускаем. Особенно если профессиональная деятельность далека от недвижимости. Потери от упущенной возможности не берусь оценивать.
3) Неверные представления
Нередко владельцы недвижимости ошибаются в позиционировании своего объекта, т. е. в представлении образа потенциального покупателя. Можно также упустить самую мелочь (например, не там разместили рекламу или не то слово написали). Список заблуждений тех, кто продает квартиру самостоятельно, можно продолжить. По моим оценкам, эти заблуждения могут "стоить" продавцу до 15% от цены недвижимости.
4) Юридические риски
Очень разнообразны, присутствуют на каждом этапе работы, написано про них так много, что не хочется повторяться. Потери могут быть самые различные, начиная от аванса, заканчивая всей квартирой. Хотя вероятность последнего в настоящее время, к счастью, невысокая.
Таким образом, каждая позиция имеет свою стоимость. И от чего именно он готов отказаться ради снижения комиссии риэлтора, клиент, конечно же, должен решить сам.
Вопрос №3. В какие государственные структуры приходится обращаться, чтобы проверить квартиру и провести сделку?
Елена Иванцова, генеральный директор «Мэтр Роше Комфорт»: «Все зависит от того, какую именно сделку вы проводите и какую квартиру проверяете. На рынке недвижимости нет повторяющихся случаев. Безусловно, есть документы, необходимые для проведения любой сделки. Это правоустанавливающие документы, выписки из домовой книги, копии финансового лицевого счета. Все это можно получить в ЕИРЦ. Однако в разных случаях требуются документы из БТИ, ЗАГСа, архивов. Нередко приходится обращаться в органы опеки и попечительства. Это происходит, например, если люди продают квартиру, где ребенок является собственником или имеет часть собственности.
А что касается проверки так называемой юридической чистоты квартиры, то объем проверки и обращение в те или иные органы зависит от истории квартиры, а также от оснований, на которых объект принадлежит продавцу. В ряде случаев приходится обращаться и в органы внутренних дел, и в нотариат, и делать запросы в Вооруженные силы или службу исполнения наказаний. А в ряде случаев необходимо не обращение в органы, а к соседям или знакомым собственника. Например, если речь идет о квартире, полученной по наследству, необходимо выяснить, нет ли других наследников, имеющих право на данную квартиру. В этом случае приходится беседовать с соседями, родственниками, выясняя, нет ли у продавца еще, к примеру, брата или сестры.
Таким образом, в каждом случае есть свой перечень организаций и действий».
Вопрос №4. Сопровождали ли вы свои собственные сделки (покупали себе квартиру) и приходилось ли вам работать с друзьями, родственниками, когда они выступали клиентами? Или принципиально не работаете с друзьями? Почему?
Станислав Шин, эксперт, агентство недвижимости «Вот Этот Дом»: «Я работал с друзьями и родственниками, и никаких сложностей в проведении таких сделок не было. Да, есть мнение, что деловые отношения могут испортить дружеские. Однако я считаю, что если делать все профессионально и честно, то никакие отношения не испортишь. А во избежание непонимания между сторонами лучше все обсудить "на этом берегу"! Другими словами, в случае с близкими людьми, так же как и с посторонними, необходимо все договоренности согласовывать до начала сотрудничества».
Вопрос №5. Какая операция с недвижимостью является предметом вашей гордости? Расскажите, пожалуйста!
Кирилл Янчиленко, начальник отдела продаж «ОГРК-Центр»: «За годы работы случалось много сложных, но весьма интересных сделок. С удовольствием повествую вам об одной из них.
Моим клиентом оказался глухонемой мужчина лет сорока, назовем его Владимир. Должен сказать, что до того, как мы начали работать с ним, многие агенты (мои коллеги) отказывались сотрудничать с необычным клиентом, скажем так, опасаясь трудностей общения и вообще сомневаясь в возможности проведения сделки. Пришлось немного ознакомиться с языком мимики и жестов для создания максимально комфортного общения и взаимопонимания между мной и клиентом.
Первый этап был преодолен, мы наладили связь. Далее возникли новые трудности с потенциальными продавцами, некоторые отказывались продавать квартиру моему клиенту, боялись проблем изъяснения, возможности договориться о деталях проведения сделки. Кроме того, боялись, что он неплатежеспособный. Когда нужный объект все же был найден, оказалось, что на сделку необходимо пригласить переводчика для глухонемых, который должен был являться неким связующим звеном между всеми участниками сделки. Кроме того, переводчик должен был засвидетельствовать тот факт, что все происходящее в день проведения сделки воспринято и записано верно.
В день подписания договоров атмосфера царила весьма напряженная: приходилось постоянно вести переговоры и держать ситуацию под контролем, так как неоднократно возникал риск развала сделки, ввиду того что человеческий страх перед неизвестным затмевает разум. В итоге, хотя все и завершилась лишь поздним вечером, результат был достигнут.
Впрочем, я с благодарностью вспоминаю подобных клиентов: сложные и неординарные люди, а следовательно, и сделки делают нас, риэлторов, сильнее и опытнее».
Вопрос №6. За что в вашей работе вам бывает стыдно?
Екатерина Григорьева, эксперт по продажам, компания «АДРЕСЪ-Недвижимость»: «Я профессионал. И я прекрасно понимаю, что работаю в социально ответственном бизнесе. И поэтому я стараюсь не совершать поступки, за которые мне будет стыдно. Хотя, конечно, нельзя сказать, что всегда все проходит идеально. Да, в процессе совершения сделки задействованы и другие участники, не все зависит от меня. И иной раз приходится краснеть за недочеты и ошибки других. Но именно я несу ответственность перед клиентом за конечный результат.
Стыдно за то, что иногда не удается по-хорошему договориться с контрагентами по сделке. Иногда из-за характера человека, а иногда из-за позиции, занятой компанией, которую он представляет. А ведь так важно в процессе переговоров и проведения сделки создать своему клиенту позитивное настроение, психологический комфорт и оградить его от грубости и прочих неприятностей.
Иногда бывает стыдно за, так сказать, технологические проблемы. Надо, например, очень срочно отправить клиенту информацию по электронной почте, а компьютер завис, или в самый неподходящий момент — именно тогда, когда клиент сидит в офисе напротив меня и ждет, когда я распечатаю ему необходимый документ, — сломался принтер.
Бывает стыдно и за недочеты, за которые, казалось бы, я не несу ответственности. Например, назначили клиенту встречу, чтобы посмотреть квартиру. Приехали на место, и тут оказывается, что адрес продавцом указан неправильно. Вроде и неприятность небольшая, и ошибка не совсем наша, но все это создает неудобства людям, которым мы оказываем услуги. Остается только сделать для себя вывод: надо внимательнейшим образом проверять и перепроверять информацию, получаемую от других участников сделки.
Бывает стыдно и обидно за то, что в иной ситуации я бессильна помочь людям. Например, законного доступа к полной информации о квартире не имеет даже ее собственник. И вообще часто бывает стыдно за наши госорганы. Волокита, огромные очереди, формальное отношение к проблемам, нестыковки в работе органов в различных регионах России. Да, в последнее время ситуация начала исправляться, но хотелось бы, чтобы это происходило быстрее».
Вопрос №7. Опишите, пожалуйста, своего идеального клиента, каков он?
Эдуард Булычев, руководитель отдела «БЕСТ-Недвижимость на Баррикадной»: «Конечно, оказывать услугу на рынке недвижимости — это работа риэлтора. Однако во многих случаях успех дела зависит от слаженности взаимодействия риэлтора и его клиента. Идеальный клиент, с моей точки зрения, это союзник в решении жилищного вопроса. Он четко знает, что ему нужно, или стремится понять это с помощью риэлтора. Он понимает, зачем ему риэлторская услуга, что он хочет получить от риэлтора и за что он платит деньги. По-человечески всегда приятно, когда клиент умеет ценить чужой труд, свое и чужое время, он пунктуален и обязателен. И даже если сделка, которую необходимо провести, крайне сложна, то вероятность, что желаемый результат будет достигнут, очень велика».
Вопрос №8. Хотели бы вы, чтобы ваши дети продолжили ваш путь в профессии? Какой самой главной мудрости вы бы научили ребенка, отпуская в свободное риэлторское плавание?
Инна Прохорова, эксперт компании «БЕСТ-Недвижимость на Баррикадной»: «Это очень интересная профессия! Главным в риэлторской деятельности является умение слушать и слышать клиента, партнера, контрагента. Это очень важно, так как это работа с людьми! Ну и конечно, профессионализм в целом, в котором можно совершенствоваться бесконечно!
Я бы очень хотела, чтобы к тому моменту, когда мои дети вырастут и будут определяться с профессией, риэлторская деятельность была лицензирована и сертифицирована. И потребителям данной услуги будет проще определиться с выбором специалиста. Сейчас еще данная сфера деятельности несовершенна, очень много частных маклеров, агентов, для которых не так значима долгосрочная репутация, поэтому в целом мнения о профессии очень разные. Но я надеюсь, что в будущем в данной сфере будут работать только профессионалы и это будет престижно».
